每年的二季度隨著大量工程建設(shè)的恢復(fù)，各地的工程機(jī)械銷(xiāo)售將陸續(xù)出現(xiàn)繁忙景象，但即便是旺季，希望制造商以及代理商們千萬(wàn)不要松懈?jìng)鶛?quán)管理的這根弦，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻重視并將債權(quán)管理的費(fèi)用預(yù)算、人員安排、流程控制等方面真正落到實(shí)處，不能重蹈覆轍，一而再再而三的疏忽債權(quán)管理而迫使自己陷入財(cái)務(wù)困境。

一、今年庫(kù)存壓力，產(chǎn)能大于市場(chǎng)需求，市場(chǎng)壓力頗大：

據(jù)美國(guó)《華爾街日?qǐng)?bào)》3月13日消息，摩根大通證券分析師近日表示，中國(guó)建筑設(shè)備市場(chǎng)仍有大量庫(kù)存有待消化。摩根大通分析師AnnDuignan表示，中國(guó)市場(chǎng)的挖掘機(jī)庫(kù)存足以滿足一年的銷(xiāo)售需求。即使今年挖掘機(jī)銷(xiāo)售開(kāi)始回升，但由于經(jīng)銷(xiāo)商要處理庫(kù)存，挖掘機(jī)產(chǎn)量也應(yīng)比去年下降30%-40%。

而據(jù)3月11日公布的中國(guó)裝載機(jī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，2月行業(yè)總銷(xiāo)量為8170臺(tái)(包括出口)，年初至今銷(xiāo)量為16874臺(tái)，同比下降32%;同時(shí)今年首兩個(gè)月,推土機(jī)和商品混凝土機(jī)銷(xiāo)量的下滑也引發(fā)了市場(chǎng)的震驚。

這一系列的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析表明，雖然現(xiàn)在是設(shè)備的銷(xiāo)售旺季，但由于我國(guó)工程機(jī)械設(shè)備產(chǎn)能過(guò)剩，所以制造商的業(yè)績(jī)也受拖累，而工程機(jī)械行業(yè)復(fù)蘇也遇到阻力，市場(chǎng)前景嚴(yán)峻。

二、旺季的到來(lái)，易犯“重銷(xiāo)售、輕監(jiān)控”的問(wèn)題，往往會(huì)忽視債權(quán)管理的重要性

普遍的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)是，一旦嚴(yán)格進(jìn)行債權(quán)管理，就必然會(huì)影響銷(xiāo)售，特別對(duì)于銷(xiāo)售前的信審工作，明顯會(huì)受到銷(xiāo)售人員的抵觸。加之在制造商激進(jìn)式銷(xiāo)售政策的壓力下，代理商往往在債權(quán)管理過(guò)程中是心有余而力不足。

現(xiàn)在的旺季，更是令各代理商們覺(jué)得不能錯(cuò)失良機(jī)，所有的人員將全部沉入銷(xiāo)售一線，搶占市場(chǎng)先機(jī)，反倒是忘記了債權(quán)管理中重要的信審環(huán)節(jié)，信審走過(guò)場(chǎng)，信審中出現(xiàn)各類違反既定信審制度的問(wèn)題，也無(wú)人問(wèn)津，即使信審人員發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要求及時(shí)糾正，也可能因銷(xiāo)售緊迫而被擱置，表現(xiàn)出典型的“重銷(xiāo)售、輕監(jiān)控”的慣有問(wèn)題。

三、債權(quán)管理重在提前預(yù)防和全程監(jiān)控，建議引進(jìn)專業(yè)的三方服務(wù)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)解決方案

毋庸置疑，債權(quán)管理的重要性，相信各制造商以及代理商都清楚明白，無(wú)論銷(xiāo)售如何，只要是非全款銷(xiāo)售，賬面上的利潤(rùn)則還“漂”在市場(chǎng)中，直到將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為貨幣收入，才叫利潤(rùn)落地。

債權(quán)管理重在預(yù)先防范，債權(quán)管理并不可怕，可怕的是受到銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)與阻擾，公司迫于銷(xiāo)售壓力而屈就，在公司內(nèi)的銷(xiāo)售部與債權(quán)部似乎是不可相容的兩個(gè)部門(mén)，如何來(lái)化解二個(gè)部門(mén)的矛盾，即能夠維護(hù)銷(xiāo)售政策的貫徹實(shí)施，同時(shí)又履行債權(quán)管理部門(mén)的職責(zé)，把風(fēng)險(xiǎn)控制融入到銷(xiāo)售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。我們建議引入三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，專門(mén)為公司提供債權(quán)管理整體解決方案，站在公司層面的高度來(lái)認(rèn)識(shí)解決債權(quán)管理的問(wèn)題，協(xié)調(diào)與促進(jìn)銷(xiāo)售部門(mén)與債權(quán)管理部門(mén)的分工協(xié)作。

首先，三方專業(yè)機(jī)構(gòu)可以避開(kāi)銷(xiāo)售部、債權(quán)部的利益沖突，以公司需要為出發(fā)點(diǎn)，提供適合自身特點(diǎn)的債權(quán)管理制度與流程，包括各類具有法律效力的合同文本、格式文書(shū)，對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)的具體要求及特點(diǎn)，設(shè)計(jì)配置債權(quán)管理人員崗位。

其次，能夠構(gòu)建一個(gè)清晰合理的多方法律關(guān)系，現(xiàn)實(shí)中往往出現(xiàn)分期、按揭合同、融資租賃合同與其他類型的買(mǎi)賣(mài)合同(比如以租代售合同)混搭的情況出現(xiàn)，導(dǎo)致在合同文本上出現(xiàn)“一機(jī)二賣(mài)”的后果，在通過(guò)民事訴訟過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)訴訟主體不適格或者陷入法律關(guān)系混雜的難以理清的后果。

再次，我們認(rèn)為理想的債權(quán)管理方式是“松銷(xiāo)售、緊監(jiān)控”，通過(guò)引入三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，就可以實(shí)現(xiàn)“松銷(xiāo)售、緊監(jiān)控”的目標(biāo)。我們創(chuàng)立了符合工程機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)的“大信審”概念，就是債權(quán)管理需要堅(jiān)持“全員信審、全面信審、全程信審”的大信審概念，在銷(xiāo)售前期、中期、后期，在涉及所有的崗位員工，對(duì)于客戶的所有資信狀況，都做到適時(shí)動(dòng)態(tài)的掌握、評(píng)價(jià)、行動(dòng)的管理方式。

另外，只有三方機(jī)構(gòu)才能夠站在公司的高度，為公司提供適時(shí)客觀的債權(quán)管理狀況分析，提出解決方案，而避免銷(xiāo)售部、債權(quán)部受自身部門(mén)及個(gè)人利益所限。特別是三方機(jī)構(gòu)通過(guò)適時(shí)提供逾期率、逾期與收入占比、壞賬預(yù)估、風(fēng)險(xiǎn)閥值等技術(shù)手段，為公司決策層提供數(shù)據(jù)化的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，大地幫助公司的客觀分析及理性決策，為避免出現(xiàn)重大的財(cái)務(wù)損失提供了有力保障。

四、對(duì)債權(quán)管理應(yīng)有合理的成本意識(shí)

作為執(zhí)業(yè)律師，我反復(fù)經(jīng)常向委托人介紹“乙肝疫苗與治療乙肝的費(fèi)用區(qū)別”，一只國(guó)產(chǎn)的乙肝疫苗只要30元，而治療乙肝需要多少錢(qián)?數(shù)千元、數(shù)萬(wàn)元，還沒(méi)有特效藥。二者費(fèi)用相差甚遠(yuǎn)，但總是有人不愿意支付少量的乙肝疫苗的費(fèi)用，而甘愿面臨巨額的乙肝治療費(fèi)。這種不明智的思想，在工程機(jī)械行業(yè)里甚為流行。

工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)管理，迫切需要有合理的成本意識(shí)，需要有預(yù)先支付合理預(yù)防費(fèi)用的理念。

我們認(rèn)為，在“松銷(xiāo)售、緊監(jiān)控”的原則下實(shí)行的債權(quán)管理，并不會(huì)增加太多的經(jīng)營(yíng)成本，所增加的費(fèi)用與事后加大催帳、拖機(jī)、訴訟等方式相比，少之又少，同時(shí)通過(guò)培養(yǎng)出客戶的還款以及重視債務(wù)承擔(dān)的習(xí)慣，隱形地大化地降低了壞賬、呆賬比率，這種間接的公司經(jīng)營(yíng)收益難以估量。

混凝土攪拌設(shè)備相關(guān)問(wèn)答

問(wèn)題：JS750什么意思？麻煩專家給解釋一下

答案：按照行業(yè)規(guī)定，JS代表雙臥軸強(qiáng)制攪拌，750代表攪拌機(jī)的出料容量是750L,也就是常說(shuō)的0.75立方。

問(wèn)題：二聯(lián)體JS750混凝土攪拌機(jī)，出料高度3.8m多少錢(qián)？

答案：連體主機(jī)并排放置的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，兩天攪拌機(jī)互為補(bǔ)充，保證工程連續(xù)不斷供應(yīng)混凝土，一套這樣的設(shè)備，簡(jiǎn)易配置，投入一般在16萬(wàn)左右，如果配備水泥灌，計(jì)量系統(tǒng)以及全自動(dòng)控制系統(tǒng)，價(jià)格會(huì)高很多。

問(wèn)題：混凝土25站用什么樣的提升方式比較合適？

答案：按照行業(yè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，HZS25型混凝土攪拌站，均采用提升斗提拉的上料方式。

問(wèn)題：有可以移動(dòng)的75型號(hào)的混凝土站嗎？

答案：HZS75型混凝土攪拌站，是有移動(dòng)式的，主機(jī)，配料機(jī)，計(jì)量系統(tǒng)，控制系統(tǒng)，提升系統(tǒng)等在一個(gè)拖掛單元上，適用于經(jīng)常移動(dòng)施工的工地。

問(wèn)題：HZS120型混凝土攪拌站使用年限是多久??？

答案：國(guó)內(nèi)知名混凝土攪拌站廠家所生產(chǎn)的HZS120型混凝土攪拌站攪拌設(shè)備，使用壽命都比較廠，有的可以達(dá)十年之久，所以用戶在選擇設(shè)備的時(shí)候，盡量選擇有實(shí)力的廠家，勿要貪圖小便宜，買(mǎi)小廠設(shè)備。

問(wèn)題：HZS90型攪拌站的電控是集中控制還是電腦控制？

答案：根據(jù)行業(yè)要求，標(biāo)準(zhǔn)配置的HZS90型混凝土攪拌站所用控制系統(tǒng)，均為全自動(dòng)控制系統(tǒng)。如果有廠家采用集中控制系統(tǒng)，建議客戶謹(jǐn)防上當(dāng)受騙。

問(wèn)題：JS1500混凝土攪拌機(jī)出料高度多少？我想要4米左右的

答案：目前常用的JS1500型混凝土攪拌機(jī)的出料高度多為3.8米，但是隨著混凝土運(yùn)輸車(chē)高度有所增加，現(xiàn)在已經(jīng)加高到4.1米。

問(wèn)題：混凝土75站攪拌主機(jī)多少錢(qián)？是1500的嗎？配套用的

答案：HZS75型混凝土攪拌站所用主機(jī)，費(fèi)用一般在16萬(wàn)元左右，不過(guò)品牌的差異，價(jià)格還是有一定的差別的。