每年的二季度隨著大量工程建設的恢復，各地的工程機械銷售將陸續(xù)出現(xiàn)繁忙景象，但即便是旺季，希望制造商以及代理商們千萬不要松懈債權(quán)管理的這根弦，應當時刻重視并將債權(quán)管理的費用預算、人員安排、流程控制等方面真正落到實處，不能重蹈覆轍，一而再再而三的疏忽債權(quán)管理而迫使自己陷入財務困境。

一、今年庫存壓力，產(chǎn)能大于市場需求，市場壓力頗大：

據(jù)美國《華爾街日報》3月13日消息，摩根大通證券分析師近日表示，中國建筑設備市場仍有大量庫存有待消化。摩根大通分析師AnnDuignan表示，中國市場的挖掘機庫存足以滿足一年的銷售需求。即使今年挖掘機銷售開始回升，但由于經(jīng)銷商要處理庫存，挖掘機產(chǎn)量也應比去年下降30%-40%。

而據(jù)3月11日公布的中國裝載機銷售數(shù)據(jù)顯示，2月行業(yè)總銷量為8170臺(包括出口)，年初至今銷量為16874臺，同比下降32%;同時今年首兩個月,推土機和商品混凝土機銷量的下滑也引發(fā)了市場的震驚。

這一系列的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析表明，雖然現(xiàn)在是設備的銷售旺季，但由于我國工程機械設備產(chǎn)能過剩，所以制造商的業(yè)績也受拖累，而工程機械行業(yè)復蘇也遇到阻力，市場前景嚴峻。

二、旺季的到來，易犯“重銷售、輕監(jiān)控”的問題，往往會忽視債權(quán)管理的重要性

普遍的錯誤認識是，一旦嚴格進行債權(quán)管理，就必然會影響銷售，特別對于銷售前的信審工作，明顯會受到銷售人員的抵觸。加之在制造商激進式銷售政策的壓力下，代理商往往在債權(quán)管理過程中是心有余而力不足。

現(xiàn)在的旺季，更是令各代理商們覺得不能錯失良機，所有的人員將全部沉入銷售一線，搶占市場先機，反倒是忘記了債權(quán)管理中重要的信審環(huán)節(jié)，信審走過場，信審中出現(xiàn)各類違反既定信審制度的問題，也無人問津，即使信審人員發(fā)現(xiàn)的問題要求及時糾正，也可能因銷售緊迫而被擱置，表現(xiàn)出典型的“重銷售、輕監(jiān)控”的慣有問題。

三、債權(quán)管理重在提前預防和全程監(jiān)控，建議引進專業(yè)的三方服務機構(gòu)提供專業(yè)解決方案

毋庸置疑，債權(quán)管理的重要性，相信各制造商以及代理商都清楚明白，無論銷售如何，只要是非全款銷售，賬面上的利潤則還“漂”在市場中，直到將應收賬款轉(zhuǎn)為貨幣收入，才叫利潤落地。

債權(quán)管理重在預先防范，債權(quán)管理并不可怕，可怕的是受到銷售人員的挑戰(zhàn)與阻擾，公司迫于銷售壓力而屈就，在公司內(nèi)的銷售部與債權(quán)部似乎是不可相容的兩個部門，如何來化解二個部門的矛盾，即能夠維護銷售政策的貫徹實施，同時又履行債權(quán)管理部門的職責，把風險控制融入到銷售中的每一個環(huán)節(jié)。我們建議引入三方專業(yè)機構(gòu)，專門為公司提供債權(quán)管理整體解決方案，站在公司層面的高度來認識解決債權(quán)管理的問題，協(xié)調(diào)與促進銷售部門與債權(quán)管理部門的分工協(xié)作。

首先，三方專業(yè)機構(gòu)可以避開銷售部、債權(quán)部的利益沖突，以公司需要為出發(fā)點，提供適合自身特點的債權(quán)管理制度與流程，包括各類具有法律效力的合同文本、格式文書，對于銷售部門的具體要求及特點，設計配置債權(quán)管理人員崗位。

其次，能夠構(gòu)建一個清晰合理的多方法律關系，現(xiàn)實中往往出現(xiàn)分期、按揭合同、融資租賃合同與其他類型的買賣合同(比如以租代售合同)混搭的情況出現(xiàn)，導致在合同文本上出現(xiàn)“一機二賣”的后果，在通過民事訴訟過程中，可能會出現(xiàn)訴訟主體不適格或者陷入法律關系混雜的難以理清的后果。

再次，我們認為理想的債權(quán)管理方式是“松銷售、緊監(jiān)控”，通過引入三方專業(yè)機構(gòu)，就可以實現(xiàn)“松銷售、緊監(jiān)控”的目標。我們創(chuàng)立了符合工程機械行業(yè)特點的“大信審”概念，就是債權(quán)管理需要堅持“全員信審、全面信審、全程信審”的大信審概念，在銷售前期、中期、后期，在涉及所有的崗位員工，對于客戶的所有資信狀況，都做到適時動態(tài)的掌握、評價、行動的管理方式。

另外，只有三方機構(gòu)才能夠站在公司的高度，為公司提供適時客觀的債權(quán)管理狀況分析，提出解決方案，而避免銷售部、債權(quán)部受自身部門及個人利益所限。特別是三方機構(gòu)通過適時提供逾期率、逾期與收入占比、壞賬預估、風險閥值等技術手段，為公司決策層提供數(shù)據(jù)化的風險預判，大地幫助公司的客觀分析及理性決策，為避免出現(xiàn)重大的財務損失提供了有力保障。

四、對債權(quán)管理應有合理的成本意識

作為執(zhí)業(yè)律師，我反復經(jīng)常向委托人介紹“乙肝疫苗與治療乙肝的費用區(qū)別”，一只國產(chǎn)的乙肝疫苗只要30元，而治療乙肝需要多少錢?數(shù)千元、數(shù)萬元，還沒有特效藥。二者費用相差甚遠，但總是有人不愿意支付少量的乙肝疫苗的費用，而甘愿面臨巨額的乙肝治療費。這種不明智的思想，在工程機械行業(yè)里甚為流行。

工程機械行業(yè)的債權(quán)管理，迫切需要有合理的成本意識，需要有預先支付合理預防費用的理念。

我們認為，在“松銷售、緊監(jiān)控”的原則下實行的債權(quán)管理，并不會增加太多的經(jīng)營成本，所增加的費用與事后加大催帳、拖機、訴訟等方式相比，少之又少，同時通過培養(yǎng)出客戶的還款以及重視債務承擔的習慣，隱形地大化地降低了壞賬、呆賬比率，這種間接的公司經(jīng)營收益難以估量。

混凝土攪拌設備相關問答

問題：混凝土35站需要配多大的水泥罐？

答案：一條標準配置的HZS35型攪拌站，多配置的是80噸的粉罐。當然，也可以選擇更大噸位的粉罐用來儲存水泥，粉煤灰等。

問題：JS1000混凝土攪拌機有沒有液壓出料？手動的太不方便了。

答案：根據(jù)客戶要求，JS1000混凝土攪拌機是可以加裝液壓出料裝置的，出料方便，操作簡單，省時省力。

問題：HZS90站需要多大的變壓器？

答案：一條HZS90攪拌站生產(chǎn)線，除了攪拌設備用電，加上其他的耗電設備，建議客戶所建變壓器，不低于200KW.

問題：建一個小型混凝土攪拌站要多大面積？場地最小的需要多少？

答案：沙石料場，設備占地，辦公區(qū)域，停車區(qū)域，刷車區(qū)域，小型站，大概有5畝地，就夠用了。

問題：建個混凝土60站要多少錢？一般配置的就行

答案：建設一套標準的HZS60型混凝土攪拌站，攪拌設備的投資費用在46萬元左右，具體到特定的一個客戶，根據(jù)其要求的設備配置情況，價格浮動空間很大。這僅僅是攪拌設備的投入，不包括攪拌站其他配套設備的投入。

問題：混凝土25站用什么樣的提升方式比較合適？

答案：按照行業(yè)的相關標準，HZS25型混凝土攪拌站，均采用提升斗提拉的上料方式。

問題：移動75站要多少錢？

答案：移動型75站，因不同的廠家，定價是有較大差異的，正常合理的價格應該是65萬左右。

問題：強制雙攪拌機需要具備哪些安裝條件？

答案：安裝應該滿足以下條件，(1) 安裝場地需要平整，基礎堅實，地坑口要略高于地面，以防止水流入坑內(nèi)。

　　(2) 用起重設備將攪拌機吊起，安裝四個支腿、連接角鋼、斜撐、爬梯，并裝上下軌道，使其對準放入地坑內(nèi)。安裝時應注意使機架保持在一水平面上。軌道架不得歪扭和錯位。此時，用戶可根據(jù)現(xiàn)場實際情況，將下導軌進行基礎固定。